资讯 向上销售或交叉销售——如何快速增加销售业绩

  很多企业或商家觉得只要把产品卖出去就够了！他们有时候没有设身处地的从客户的角度来考虑。作为一个客户的销售顾问，你应该给客户提供一个非常详细的购买方案。比如向上销售或交叉销售。

       向上销售就是要求你的客户购买利润率更高的产品和服务；交叉销售就是让你的客户购买与现有产品和服务有互补性的产品和服务。

       举个例子，假如我有一个矿泉水站，有位女士来买一桶水，如果我只收了钱，把一桶水给她，但实际上我知道她每天需要两桶水，一周需要14桶水，一个月需要56桶水，你这时候应该想：我怎么样来销售？如果你仅仅是收了一桶水的钱，把水给她，她走了，实际上你并没有尽到一个销售的责任。当然你不能强卖客户产品，你应该好好的考虑一下客户的切身利益，如果你能把这14桶水卖给这个客户，实际上是为了她好，这样你就能实现利润最大化。

       客户进门的目的，本来是来买标准、基本的商品和服务，然而，你可能在了解对方购买产品及服务的意图后，了解到基本、标准的产品或服务无法产生他们所想要的效果。于是，你向他们推广一个更大、更高级或更复杂的产品，以达到他们想要的成果。他们不一定要买，但你有责任向他们展示及说明不同商品及服务，所产生的差异及不同后果，让他们受此激励后考虑加码升级。

       “交叉销售”则是介绍客户一种额外的产品及服务，可以增加他们与你公司交易的规模。

       你的客户会感激你为他做的一切，因为他们的生活及事业都可以变得更好。所以，不管是使用“加码”还是“交叉销售”，都可以提供给客户更多的选择，可以使成果更为美好。这是为了客户好，而不是为了你自己的利益。

       你可以拓展新客户，或者增加当前客户的购买频率，或者给当前客户更多机会，增加他们的购买量。

       一天下午，某百货公司销售部经理问公司销售员汤姆。

       “汤姆，你今天的成交额是多少？”

       “5.8万美元。”

       销售经理大为吃惊：“真的吗？说说看，你是如何做到的？”

       汤姆说：“我先卖给顾客一枚钓钩，钓鱼当然需要后备工具，我又卖给他一套钓竿和钓丝，然后，我再问他打算去哪里钓鱼。他说到南方去钓鱼，我说南方很远，又得赶回来上班，您应该再买辆汽车，这样会更方便，结果我又把他带到汽车部，卖给他一辆汽车。”

       销售经理感叹道：“顾客来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉汽车。几美分的销售变成了几万美元的销售。加码销售的策略实在太不可思议了。”

       有一家加油站，把“向上销售”行销策略运用得神乎其神。当顾客来加油站消费时，他总会给顾客几个选择，加1次油100％的价格，加5次享受95％，加10次享受90％。他们会给第一次加油的顾客一张优待券，第二次再来的时候，再给你换一张优待券，以后类推。当然，每次优待券享受的折扣是不一样的。此一简单的方式，就让许多只光顾一次的顾客变成终年光顾的常客。

       假设你目前的企业规模较小，或者你从父辈那里继承了一份产业。他的所有广告宣传几乎都是通过黄页进行的。当你接管后，你就继承了该传统。结果：业务状况平平，你和员工的收入也没有发生大的变化。因为你的企业经营没有与时俱进，你的销售模式单一。

       随着时间的推移，一家竞争对手正准备吞并你的企业。他所经营的业务领域与你完全相同，但与你不同的是，他通过不止一种渠道与客户进行交流，经常听取他们的意见，并为他们提供不只一种或两种购买选择。你的竞争对手意识到，如果他们时刻注意创新和突破，那么其现有客户从他们那里购买的产品数量将不可计数。他们不怕尝试：电视购物、直邮、信函行销、互联网营销等，任何利用一切可以利用的行销渠道。



       假如有人在电器店买电视机，55寸，如果他家里有三四个孩子，可能他的电视机就要更大的了，那你就应该说服他买更大的电视机，不然客户的家人怎么看得清楚呢？这就是向上销售，让他买更大更高的产品。

       怎样来了解客户的需求，你面对的不仅仅是客户或是潜在客户现在需要的是什么？他现在买的是什么？同时要想一下他买了这些产品之后还需要什么其他的产品？他现在是很想要但是又没有办法买的东西。 

       有时候向下销售也是很重要的。向下的含义是，他买不起非常贵的产品，你就可以推荐相对便宜的产品。我们公司收到了很多客户的请求，说让我们给他们推荐导师，但是这个导师辅导费很贵，时间为一周，客户出不起钱，那我们就可以推荐35天的培训班和1天的培训班等。换句话说他想买不起一个型号更大的产品，那你就可以向下销售，推荐一个他能够买得起的好一点的产品给他。

       当然，如果说你只有一种产品，一个价位的产品的话，那么你就会错失很多良机。